Las ventas son la principal actividad que se realiza en todos los sectores, ¡siempre existe
algo que vender!.
Para una fuerza de ventas no basta sólo con la capacidad de persuadir y el manejo de
objeciones, la transformación digital viene tomando un rol clave y fundamental en la
gestión comercial dentro de las organizaciones.
El ahorro en papel, el acceso a la información de manera oportuna, la rapidez en la gestión comercial, seguimiento, información confiable y veraz, son algunas virtudes que hace de las soluciones móviles enfocadas a propósitos comerciales, una herramienta potente para lograr resultados en el corto plazo.
En el año 2013 una prestigiosa compañía en el sector retail obtuvo una conversión de 14% sobre una base de más de 5000 leads (prospectos), gestionados en el primer semestre del año. El Gerente de Marketing atribuyó los malos resultados a la poca intensidad y capacidad de la fuerza comercial para gestionar los leads asignados. Sin embargo, el Gerente Comercial fiel a su equipo, opinaba lo contrario. Su idea era revolucionar el área comercial y buscar rápidamente levantar los resultados para el segundo semestre del año en curso. El reto era inmenso, estaba convencido que el problema no era la capacidad de su equipo o sus habilidades de ventas, sabía que había algo más…
Decidió acompañar uno a uno a sus vendedores a las visitas en las rutas asignadas y lo que evidenció fue determinante. Pudo concluir que la interacción con el cliente no era la
adecuada, “apuntar en un cuaderno” las necesidades del cliente, muchas veces quedaba en ese cuaderno y otras veces se reportaba a medias o de forma errónea. Resultado: ¡baja conversión!
Presentó al CEO de la compañía una propuesta sobre incorporar una solución móvil,
argumentando dos razones puntuales:
1) Levantar los resultados en el segundo semestre.
2) Será un paso para la iniciar la transformación digital que la compañía necesitaba.
Finalmente, la compañía adoptó la transformación digital como nueva estrategia de
innovación, iniciando con una aplicación móvil empresarial para su equipo de ventas.
Para finales del 2013 logró incrementar la conversión a 38% de una base de 7500 leads; y es precisamente con aplicaciones como ésta que Seratic puede ayudar a las compañías a alcanzar sus objetivos de ventas y optimizar sus procesos.
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Por Jesús Enrique Gutiérrez
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